无锡厚壁钢管行业销售模式转变 借力电商渐成风潮

　在无锡厚壁钢管行业普遍微利甚至亏损的背景下，钢厂传统的代理销售模式正在改变。求助于电商，建立电商平台销售现货现在渐成风潮。

　　最新一例是无锡厚壁钢管。5月22日，上海鞍钢国际贸易有限公司在网上放了4700吨冷轧现货资源，进行竞拍。

　　“我们要更贴近市场销售，传统的营销模式在目前的市场上已经跟不上形势。”该公司拍卖联系人告诉早报记者。

　　所谓传统模式，是指钢厂通过贸易商代理或自己直供来销售钢材。前者主要靠钢厂与贸易商每年签订销售协议来实现，贸易商给钢厂打款后发货。

　　但近一年多来，钢材价格持续走低，甚至出现出厂价高于销售价的情况，钢厂和贸易商的关系日趋紧张。今年以来，全国范围内已出现数起钢贸商因不满钢厂定价而讨说法的事件，无锡厚壁钢管也被卷入其中。

　　可为这场硝烟弥漫的战斗作注脚的是，去年夏天钢贸企业资金链危机爆发后，相当一部分钢贸商淘汰出局。

　　“两部分钢贸商有幸存活，一部分是钢厂的直接代理商，（因为）这部分大型贸易商手里有现货；还有一部分是给终端供货的钢贸商，量虽不大，但终端对它们有配送、加工方面的要求。原来钢贸圈内体量最大的那一批，因为贸易模式单一、附加值偏低，基本上被淘汰掉了。”业内人士说，“这就为电子商务提供了一个机会，因为无锡厚壁钢管仍需要渠道来销售产品。”

　　事实上，早在几年前，就有相关平台出现；至于钢厂方面自建的网上平台，无锡厚壁钢管10年前就已创立宝时达钢铁电子商务在线（下称“宝时达”）。但从去年开始，不少钢厂、大型钢铁贸易公司在抢滩电子商务领域则显得尤其高调。

　　去年4月，中国最大的钢铁贸易企业五矿发展股份有限公司（600058，五矿发展）发起成立中国钢铁流通e联盟。今年4月末，在宝山钢铁股份有限公司（600019，宝钢股份）2012年度股东大会上又传出消息，宝钢股份将在6月与上海市宝山区政府旗下公司共同推出“上海钢材交易中心”，宝钢股份占股90%。

　　据悉，该交易中心即源于宝时达，目前平均每天的交易量已达5000万元。业内人士算了一下：“5000万元的交易量差不多就是每天成交一万多吨，几乎已经是全世界最大的钢铁现货交易平台了。”

　　“现在代理这一块，贸易商做起来难度也越来越大，钢厂也同样要承受很大压力。”分析师认为，电商会是钢材流通领域的一个趋势，“谁在这条路上走得更早，可能后期在行业面临更大挑战时，能更好解决（挑战）。”

　　业内人士则认为，钢铁行业电子商务化是势在必行的，但根据地区性差异，可能会产生不同模式并存的情况。